ورود به بازار با طراحی پرسونای خریدار

امروزه مفهوم خرید برای مشتری تغییر پیدا کرده است و آنها صرفا به دلیل موجود بودن و در دسترس بودن یک کالا آنرا نمی‌خرند. بلکه باید محصول آنها را جذب کرده و همچنین به یک خواسته و نیاز از مشتری پاسخ مناسب بدهد. طراحی پرسونای خریدار باعث ‌شود تا مشتری را بهتر بشناسید و محصول را متناسب با خواسته مشتری تولید و عرضه کنید. معمولا ما وقتی در جمعی قرار می‌گیریم سعی می‌کنیم برای حرف زدن موضوع مشترک پیدا کنیم. یعنی متناسب با سلیقه و نظر جمع خودمان را تعریف کرده و در بحث ها شرکت می‌کنیم. توجه به این نکته در دنیای کسب و کار و بازاریابی یک عامل مهم برای موفقیت در جلب مشتری و فروش است. این عامل تحت عنوان پرسونای خریدار یا پرسونای مشتری شناخته می‌شود که در ادامه بیشتر توضیح خواهیم داد.

 پرسونای خریدار چیست؟

پرسونای خریدار یک داستان واقعی از یک شخصیت است، یعنی همانطور که ما در جمع سلایق و نظرات دوستان خود را در نظر گرفته و بعد متناسب با آن شروع به صحبت می‌کنیم، باید همه ویژگی های خریداران احتمالی محصول خود را پیدا کرده و سپس متناسب با آن پرسونای خریدار را تدوین کنیم. هر چه این ویژگی ها را بهتر و دقیقتر بدانیم به مشتری خود نزدیک تر خواهیم شد. بنابراین برای طراحی پرسونای خریدار دانستن ویژگی هایی مثل جنسیت، سن، موارد مورد علاقه، شغل و… حداقل موارد لازم است. در این حالت شما می‌توانید کسب و کار خودتان را با تناسب بیشتری نسبت به نیازها و رفتار گروه های مختلف مشتریان طراحی و پیاده سازی کنید.

چطور پرسونای خریدار را طراحی کنیم؟

برای طراحی پرسونای خوب برای خریدار باید قبل از هر چیز به درستی تحلیل بازار و امکان سنجی کنید، پس اگر این مرحله برایتان سخت و یا زمانبر بود نگران نباشید. چیزی که در نهایت مهم است، اطلاعاتی است که از مشتریان خود به دست آورده اید و این اطلاعات کاملا به واقعیت نزدیک هستند. شما می‌توانید از طریق مصاحبه حضوری، پرسش نامه کاغذی و یا آنلاین، تماس تلفنی و… این اطلاعات را به دست آورید. اگر شما فکر راه اندازی یک کسب وکار هستید یا مدل کاری خود را طراحی می‌کنید، و برای اولین بار می‌خواهید پرسونای خریدار را ایجاد کنید دانستن جواب سوالات زیر از مشتریان احتمالی می‌تواند به شما کمک کند:

• سن و جنسیت مشتریان خود را بپرسید؟

برای اینکه بتوانید با خریدار خود ارتباط برقرار کنید و پرسونای خریدار شما به درستی کار کند، باید بدانید که زبان فروش برای زن و مرد کاملا متفاوت است. بنابراین نباید انتظار داشت هر دو گروه با یک پیام یکسان جذب محصول شما شوند. این قانون حتی برای کالاهای دیجیتال که جنسیت در آن زیاد مطرح نیست هم صادق است. از طرفی با توجه به اینکه رده سنین مختلف، نیاز های متفاوتی دارند باید به این نکته نیز توجه کرد.

• مشتریان شما کجا زندگی می‌کنند؟

در تقسیم بندی های شهری و شکل گیری محله ها، اینکه هرفرد متعلق به کدام منطقه است اطلاعات زیادی درباره زندگی آن فرد را نشان می‌دهد. دانستن محل زندگی مشتری در طراحی پرسونای خریدار یک عامل موفقیت کلیدی در فروش محصول است.

• میزان درآمد آنها چقدر است؟

به طور کلی در طراحی پرسونای خریدار آنچه که اهمیت دارد این است که کسب وکار بتواند فروش خوبی داشته و به درآمد منجر شود. اینکه مشتریان شما چه میزان درآمد دارند، می‌تواند سیاست کاری شما را تغییر دهد.

• علایق و عادات رفتاری آنها هنگام فراغت چگونه است؟

همانطور که گفتیم در طراحی پرسونا در واقع با یک شخص واقعی روبرو هستیم که باید تمام اطلاعات او را بدانیم. دانستن علایق افراد در اوقات فراغت و اینکه تا چه اندازه و چطور برای تفریح خود و خانواده وقت می‌گذارند می‌تواند کمک خوبی برای طراحی پرسونای خریدار باشد.

• فعالیت و حضور آنها در شبکه های اجتماعی چگونه است؟

با توجه به گسترش روزافزون مخاطبان شبکه های اجتماعی و به وجود آمدن رقابت در خرید کالاها، انتظار و توقع مشتریان بالاتر رفته است. توجه به این نکته و درک رفتار و نیاز مخاطبان شبکه های اجتماعی به تدوین یک استراتژی خوب برای بازاریابی محصول منجر خواهد شد.

طراحی پرسونا چه فایده ای دارد؟

معمولا بسیاری از بازاریاب ها و مدیران محصول طراحی پرسونای خریدار را جدی نگرفته و به شیوه سعی و خطا وارد بازار می‌شوند. در حالیکه یک پرسونای دقیق در واقع برنامه بازاریابی و فروش را ساده تر می‌کند. بهتر است بعد از این کار به سراغ سفارش طراحی سایت برویم و در ادامه برخی از دلایلی که چرا طراحی پرسونای خریدار مهم است را بررسی می کنیم:

• پرسونای خریدار باعث می‌شود که نیازها و خواسته های مشتری را بهتر بشناسید.
• می‌توانید پیام بازاریابی خود را مطابق با نظر مشتری طراحی کنید.
• می‌توانید دیدگاه مشتری در مورد خرید محصول خودتان را درک کنید.
• دانستن نظر مشتری کمک می‌کند تا بتوانید توسعه و گسترش محصول خود را به درستی انجام دهید.